外貿(mào)人怎么談價(jià)、怎么逼單？這才是實(shí)戰(zhàn)邏輯

2025-10-24|15次閱讀|開(kāi)發(fā)技巧

很多外貿(mào)人面對(duì)客戶總是畏畏縮縮，擔(dān)心一句話說(shuō)錯(cuò)就“嚇跑客戶”。結(jié)果該談的沒(méi)談、該推進(jìn)的不敢推進(jìn)。看著聊了很多，但有用的不多，如何打破這種“僵局”呢？
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一、談錢(qián)不傷感情：關(guān)鍵是要“有理有據(jù)”
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客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是價(jià)值和利益，不是情緒。所以談價(jià)格時(shí)，別繞彎子，更不要因?yàn)榕率タ蛻舳鵁o(wú)限讓步。要用邏輯+事實(shí)去撐住價(jià)格。

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> 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)參考：
> "Thanks for your interest in our products. Our pricing reflects both market competitiveness and consistent quality. If you could share your target price, I’ll check what flexibility we have to make it work for both sides."
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> "We truly value long-term cooperation. Rather than focusing solely on price, let’s explore how we can create more value for your business — whether that’s through better terms, faster delivery, or stronger after-sales support."
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再補(bǔ)一句反問(wèn)：“What’s your target budget? Let me see how to bridge the gap.”
——一句話把主動(dòng)權(quán)拿回來(lái)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出真實(shí)想法。
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如果客戶猶豫，就拿數(shù)據(jù)、案例、市場(chǎng)反饋去佐證你的報(bào)價(jià)，比如：
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> “One of our EU clients increased reorder volume by 40% after switching to our model. The price difference is minimal, but the quality made the real profit.”
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這比反復(fù)降價(jià)更有說(shuō)服力。
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二、客戶猶豫不下單？要分清是哪種情況
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客戶沒(méi)回復(fù)、不下單的原因無(wú)外乎三類(lèi)：
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1. 信心不足（對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格或市場(chǎng)沒(méi)底）
2. 資金緊張（要考慮回款周期）
3. 內(nèi)部流程慢（多人決策、優(yōu)先級(jí)靠后）
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針對(duì)這三種情況，不要一味催單，而是先補(bǔ)信息、再引導(dǎo)決策。
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> 可用話術(shù)：
> "Hi [Name], I understand that making a decision takes time. Let me know if there’s any concern I can help address."
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> "We have a special offer valid until [date]. If this fits your needs, let’s finalize the details."
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重點(diǎn)是：不要讓客戶“沒(méi)理由”地拖。
你要主動(dòng)給他一個(gè)做決定的理由——無(wú)論是時(shí)間限制、庫(kù)存稀缺、還是額外優(yōu)惠。
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三、逼單不是“施壓”，而是“助決策”
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逼單的前提是你得對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶邏輯都清楚，這樣你才能“逼得合理、推得自然”。
下面三種逼單思路最常見(jiàn)也最有效：
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1. 制造緊迫感（時(shí)間、庫(kù)存、原材料）
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> "The current discount expires in 48 hours due to raw material costs rising."
> "This model is in high demand, and we have limited stock left. If you confirm now, I’ll secure your quantity."
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重點(diǎn)不是撒謊，而是讓客戶意識(shí)到拖延的成本。
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2. 強(qiáng)調(diào)價(jià)值（讓客戶看到買(mǎi)的“劃算”）
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> "Ordering 500 units saves you $1,000 compared to small batches."
> "Many of our clients have seen strong market feedback with this model — I’d love to see you benefit from it too."
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讓客戶從“花錢(qián)”變成“占便宜”。
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3. 降低決策門(mén)檻（讓客戶“容易下手”）
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> "We can start with a trial order of 300 units if you’d like to test the market first."
> "Would you prefer 50% down payment and balance before shipment?"
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核心是：給客戶一個(gè)“容易說(shuō)yes”的方案。
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你不逼單，別人就逼走你的客戶。外貿(mào)談判的本質(zhì)，不是誰(shuí)說(shuō)得多，而是誰(shuí)更懂客戶的決策邏輯。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)講道理、用節(jié)奏帶行動(dòng)，客戶自然更愿意和你成交。

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